Вы можете связаться с нашими менеджерами по телефону или отправить заявку ниже

 
КПД бизнеса: Концепция-Проект-Дизайн

Дизайн студия салонов красоты

info@mikele.ru
(495) 926 63 31
 
Заказать обратный звонок
Москва, Енисейская ул., д.1
 

Модель салона красоты или Безопасные эксперименты.

Предлагаемая Вашему вниманию статья опубликована в Журнале "Красивый бизнес" №4, 2005 г. Воспроизводится с официального согласия редакции журнала.

Автор: Глеб Соловьев

Конкуренция на рынке постоянно требуют от владельца салона красоты менять методы управления и внедрять новые услуги. Следовательно, возникает ПРОБЛЕМА ПРОГНОЗА результатов подобных действий. Обычно, оценка возможных результатов основывается на личном опыте, советах коллег или других специалистов, но чаще всего – на интуиции. Отсюда понятна невысокая надежность таких прогнозов. При этом, любое нововведение – это всегда затраты, причем немалые, а самое неприятное, это то, что эксперимент приходится проводить на живых людях - сотрудниках и клиентах собственного салона красоты, при этом результат может оказаться неприемлемым, отчего страдает бизнес в целом.

На прошедшей в апреле 2005 года V Конференции "Beauty Salon Management", известный специалист индустрии красоты Игорь Феликсович Пинский представил аудитории математическую модель экономики салона красоты – компьютерную программу, при создании которой автор пользовался разработками и реальной поддержкой Михаила Кузнецова и Максима Сергеева. Данная программа вызвала у читателей нашего журнала много вопросов, которые мы и решили задать непосредственному ее автору-разработчику – И.Ф.Пинскому.

Со второй половины XX в. в самых различных областях человеческой деятельности стали широко применять математические методы и ЭВМ. Возникло много новых дисциплин, начинающихся словом "математическая": математическая экономика, математическая химия, даже математическая лингвистика. Вместе с этим появилось и утвердилось понятие – математическое моделирование.

Что же такое математическая модель? Классическое определение гласит, что математическая модель  это приближенное описание какого-либо класса явлений или объектов реального мира на языке математики.Основная цель моделирования – исследовать эти явления или объекты и предсказать результаты будущих наблюдений.

Математическое моделирование и связанный с ним компьютерный эксперимент незаменимы в тех случаях, когда натурный эксперимент невозможен или затруднен по тем или иным причинам. Например, нельзя поставить натурный эксперимент в истории, чтобы проверить, "что было бы, если бы..." Невозможно проверить правильность той или иной космологической теории. В принципе возможно, но вряд ли разумно, поставить эксперимент по распространению какой-либо болезни, например чумы, или осуществить ядерный взрыв, чтобы изучить его последствия. Однако все это вполне можно сделать на компьютере, построив предварительно математические модели изучаемых явлений.

Для того чтобы понимать, как "работает" математическая модель, давайте познакомимся с основными этапами моделирования.

Этап 1  Построение модели. На этом этапе задается некоторый "нематематический" объект – в нашем случае производственный процесс салона красоты. Создатель (разработчик) математической модели сначала выявляет основные особенности явления и связи между ними на качественном уровне. Затем найденные качественные зависимости формулируются им на языке математики, то есть строится математическая модель.

Этап 2 – Решение математической задачи, к которой приводит модель. На этом этапе создатель разрабатывает алгоритмы и численные методы решения задачи на компьютере. Т.е. создает некую компьютерную программу, которая "содержит" математическую модель.

Этап 3 – Собственно эксперимент (обработка тех или иных внесенных в уже "компьютерную" математическую модель данных).

Этап 4 – Интерпретация полученных в следствии эксперимента данных. Результаты, полученные после эксперимента на языке математики, интерпретируются на языке, принятом в данной области (в нашем случае на понятном каждому директору русском языке).

Этап 5 – Проверка адекватности модели. На этом этапе выясняется, согласуются ли результаты эксперимента с теоретическими следствиями из модели в пределах определенной точности. Грубо говоря, проводится проверка ошибок.

Этап 6 – Модификация модели. Если это необходимо, происходит совершенствование модели.

"Красивый бизнес": Игорь Феликсович, что из себя представляет разработанная Вами математическая модель экономики салона красоты?

И.Ф. Пинский: "Математическая модель экономики салона красоты (я буду использовать для краткости слово "салон", имея в виду любое предприятие индустрии красоты и здоровья) – это компьютерная программа, включающая комплекс структурированных таблиц и математических формул, основанных на общих экономических законах и специальных условиях рынка индустрии красоты. Заполнив исходные таблицы экономическими характеристиками реального салона, мы получаем модель этого салона. Теперь мы можем проводить эксперименты не на "живом" салоне, а на его модели, т.е. можем виртуально попробовать менять цены, систему оплаты, убрать услуги, добавить услуги, перейти на другую косметическую линию и т.д., а компьютер покажет финансовый результат наших "действий".

"Красивый бизнес": "Чем отличается математическая модель от различных компьютерных программ салонного бизнеса, продающихся на рынке?

И.Ф. Пинский: "Различие принципиальное. Программа управления салоном на самом деле ничем не управляет, она хоть и хорошо, но выполняет всего лишь учетно-бухгалтерские функции. Назначение же модели – действительно управление, прогнозирование и планирование. Впрочем, если в салоне уже есть упомянутая выше программа управления, то это существенно облегчает дело, поскольку основные характеристики салона, необходимые для модели, - уже имеются в базе такой программы".

"Красивый бизнес": Какие салоны могут использовать в своей работе данную математическую модель?

И.Ф. Пинский: "Модель применяется и для действующих салонов, и для проектируемых. В действующих салонах с помощью модели можно провести экономический анализ и "поставить диагноз", что позволяет произвести корректировку экономических методов управления бизнесом (пока еще психологические аспекты – отсутствуют в модели). Кроме того, можно просчитать бизнес-прогноз результатов таких корректировок чтобы "не наломать дров". Для проектируемых салонов главный продукт модели – бизнес-план (ожидаемые доходы и расходы, динамика переходного периода "раскрутки", срок окупаемости и т.п.)".

"Красивый бизнес": Как математическая модель учитывает специфику менеджмента? Ведь ни для кого не секрет, что очень часто именно человеческий фактор в руководстве предприятием играет решающую роль в его дальнейшем успехе или провале?

И.Ф. Пинский: "На рынке еще далеко не полностью удовлетворен спрос на услуги "красивого" бизнеса, т.е. сегодня открываются новые салоны и будут дальше открываться в большом количестве, но уже сегодня конкуренция высока, и будет только увеличиваться. В этих условиях управляющие, естественно, ищут способы победы в конкурентной борьбе и, наверное, в силу определенных субъективных обстоятельств (например, мода на "американский менеджмент") в первую очередь обращают внимание на психологические аспекты управления бизнесом. Это, конечно же, необходимо, но при выполнении основного условия – все должно быть в порядке в области экономики бизнеса и построения эффективной административной структуры. Поэтому давайте, сначала разберемся с экономикой, которая поможет нам построить адекватную административно-управленческую структуру (в частности с помощью предложенной математической модели экономики салона красоты), а потом уже на этом фундаменте будем заниматься изучением мотивов поведения персонала, проведением тренингов персонала и т.п. методами управления бизнесом".

"Красивый бизнес": Смогут ли руководители /менеджеры без специальной подготовки разобраться с теми данными, которые будут получены в результате работы данной программы?

И.Ф. Пинский: "Чтобы ответить на Ваш вопрос, приведу простой пример: что могут сказать пациенту цифры его общего анализа крови, в то время как врач, проанализировав полученный результат, направляет пациента на другие обследования, ставит диагноз, назначает лечение и т.д. Математическая модель – это инструмент управления бизнесом. Согласитесь, что инструментом может пользоваться только обученный специалист, иначе некорректно истолкованные цифры могут привести к ошибке в управленческих решениях. В предложенной модели сотни числовых значений, следовательно, миллионы вероятных комбинаций. Невозможно написать комментарии для каждого случая. В перспективе планируется организация курса обучения и создание программного продукта с развитым интерфейсом для самостоятельного применения управляющим салоном".

"Красивый бизнес": Но как же в таком случае можно воспользоваться предложенной программой уже сейчас?

И.Ф. Пинский: "Сегодня для использования модели необходимо мое присутствие – модель и автор пока неразделимы. Совместная работа (консультация) может быть и виртуальной – по e-mail. Один раз заполненная Вашими данными модель, становится Вашей собственностью, с которой Вы можете работать по мере необходимости".

"Красивый бизнес": Так как же все-таки работает программа?

И.Ф. Пинский: "Невозможно в этой краткой публикации рассказать все возможности программы. Попробуем в сильно сокращенном виде показать работу программы на примере московского салона "ХХХ" бизнес-класса с площадью 116 кв.м. Структура салона: парикмахерская (3 универсальных рабочих места), 1 рабочее место маникюра, кабинет педикюра, кабинет косметологии лица, кабинет коррекции фигуры, солярий. Задаем системные параметры: рабочий день – 12 часов, рабочая неделя – 7 дней. Для удобства будем вести все расчеты в USD. Доходы салона по каждому подразделению считаются по одинаковой методике – см. Таблицу 1.

Таблица 1

 

Общий принцип всех нижеследующих таблиц: светло-зеленые ячейки – заполняются реальными (для действующего салона) или планируемыми (для проектируемого салона) данными; светло-сиреневые ячейки – результат расчета программы. В таблице представлены месячные показатели 1 рабочего места парикмахерского зала. Задается реальная или планируемая средняя загрузка рабочего места с учетом различного спроса на разные услуги. В данном салоне применяется методология Максима Сергеева в определении фонда оплаты труда (ФОТ). Переменная часть зарплаты начисляется как %% от очищенной выручки (за вычетом расходных материалов). Подобные таблицы создаются для всех подразделений. Сводные данные представлены в Таблице 2.

Таблица 2

Следует обратить внимание, что получилось всего услуг салона за месяц 1323. Но, как правило, клиенты получает не одну, а несколько услуг в одном подразделении и есть клиенты, которые за один раз посещают несколько подразделений. Поэтому далее по оригинальной методике рассчитывается количество клиентов салона. В данном салоне их 507 человек, а средний чек составляет $74,40. Также по оригинальной методике рассчитывается доход от "магазина" (продажи используемых в салоне косметических средств домашнего применения и сопутствующих товаров), что, кстати, увеличивает выручку на 18%(!). Соответственно увеличивается средний чек до $87,57. Для сокращения места не будем приводить здесь эти расчеты, а обратим внимание на "больной" вопрос начисления зарплаты. В Таблице 3 представлено штатное расписание основного персонала (специалисты и администраторы).

Таблица 3

В столбце "норма 40чрн" таблицы приведена справка о нормативном штатном расписании при 40-часовой рабочей недели, но поскольку салон загружен менее чем на 40%, реальное количество сотрудников, естественно, меньше. Здесь уже заданы ставки (постоянная часть зарплаты) и введено понятие минимальной гарантированной зарплаты. Полное штатное расписание приведено в Таблице 4.

Таблица 4

Здесь прошу обратить внимание, что управляющий и бухгалтер не получают %% от выручки, они должны быть заинтересованы в прибыли – см. далее.

Таблица 5

Таблица 6

В Таблицах 5 и 6 представлены текущие ежемесячные расходы салона – "Постоянные расходы" (которые надо делать независимо от доходов салона) и "Отчисления от выручки" (чем больше выручка, тем больше расходы, львиная доля которых идет на приобретение расходных материалов). В данном салоне принята упрощенная схема налогообложения. В Таблице 7 представлен месячный баланс салона.

Таблица 7

Здесь следует обратить внимание на отчисления в Фонд развития, которые должны быть не менее 10%, а также на упомянутую выше премию управляющему и бухгалтеру. Теперь, надеюсь, понятно, как, меняя параметры салона, мы можем получать прогноз результатов наших изменений, о чем говорилось выше. В докладе на конференции были приведены 2 примера. Первый пример – продажи через "магазин". Поощрение специалистов на 8% и администраторов на 5% (всего на 13%) увеличивают выручку салона на 18%. Второй пример. Перенаправление клиентов специалистами в другие подразделения увеличивают выручку салона на 12% и сокращают срок окупаемости инвестиций на 8 месяцев (с 30 до 22), поскольку единственные затраты при этом – разовое поощрение специалиста, направившего клиента к другому специалисту.

В расширенной версии программы используется модель экономического роста, которая позволяет рассчитать переходный период (этап "раскрутки" салона), срок окупаемости проекта и "жизненный цикл" салона. К примеру, инвестиционный пакет этого салона составил $86'900: проектирование, ремонт, оснащение, стартовая закупка расходных материалов, стартовая рекламная кампания, презентация и другие расходы, сделанные за все время от возникновения идеи строить салон до прихода первого клиента.

График 1

На Графике 1 показаны первые 3 года "жизни" салона. Важно обратить внимание на "провал" на первом году жизни. Это те деньги, которые потребовались помимо первичных инвестиций и о которых часто "забывает" инвестор, требующий возврата кредита, начиная с первого месяца! Советую серьезно подумать о лизинговых схемах. Да, текущие расходы увеличатся на сумму ежемесячных лизинговых платежей, но средства, высвобожденные за счет уменьшения инвестиционного пакета, очень пригодятся на этапе выхода на "точку безубыточности". Расчеты на модели это великолепно подтверждают".

"Красивый бизнес": Как в математической модели учитываются: изменения спроса, изменения плотности конкурентной среды (ведь она очень подвижна, и успех или неуспех салона могут быть связаны именно с этим)?

И.Ф. Пинский: "На Графике 1 представлен прогноз с хорошим "запасом прочности" – обычно (при достаточно грамотном управлении) результаты лучше, т.е. этот прогноз показывает, что "хуже не должно быть". Однако, все равно это оптимистичный прогноз, сделанный в предположении, что за 3 года рядом не появится прямой конкурент.

График 2

На Графике 2 представлен пессимистичный прогноз. Через 1,5 года, поглядев на наши успехи, рядом открылся прямой конкурент, и наши клиенты пошли "на новенького", потому что, например, у него новые косметологические услуги. Из графика видно, что, мы еще не окупили бизнес, а уже теряем деньги и к концу 3-го года перейдем в разряд убыточных салонов. Чтобы этого не произошло и необходим фонд развития, из которого мы возьмем деньги на модернизацию бизнеса, чтобы регулярно предлагать нашим клиентам новинки, чем и удерживать их у себя".

"Красивый бизнес": Какова стоимость анализа экономического состояния салона красоты с помощью данной программы?

И.Ф. Пинский: "Стоимость работы конечно зависит от ее объема: одно дело – парикмахерская 100 м2 с"однородными" услугами, другое дело – SPA-комплекс 1000 м2 с обширным перечнем имиджевых, медицинских, спортивных и т.д. услуг. Для определения стоимости работ установлена ставка 300 EURO за одно подразделение. Например, парикмахерская (несколько рабочих мест), рабочее место маникюра, кабинет педикюра, кабинет косметологии лица, кабинет коррекции фигуры, солярий – всего 6 подразделений. Стоимость экономического анализа такого предприятия составит (6 х 300 EURO) 1'800 EURO. Это базовая цена. Увеличение цены возможно в случае необходимости дополнительной работы по адаптации модели под реальный бизнес, например, под оригинальную систему начисления заработной платы. Уменьшение цены возможно, если будут использоваться не все возможности модели".

"Красивый бизнес": Не сочтут ли многие директора эту модель достаточно дорогой "игрушкой", ведь зачастую руководители жалеют денег просто на курс собственного обучения?

И.Ф. Пинский: "Экономию на собственном образовании – я оставлю без комментариев, а по поводу "цены модели" – предлагаю сравнить эти затраты с размером всех инвестиций в салон. При этом, пожалуйста, учтите риск возможности создания заведомо убыточного предприятия".

"Красивый бизнес": Нам всегда чрезвычайно интересно узнавать о новых возможностях в маркетинге, менеджменте и управлении предприятий индустрии красоты. Построенная математическая модель предприятия индустрии красоты, предложенная И.Ф.Пинским, – совершенно новое явление (нигде в мире сегодня в парикмахерском и косметическом бизнесе подобных моделей пока не было создано). Что же, приятно осознавать, что в чем-то Россия опередила развитый западный мир. Мы смогли опубликовать лишь небольшой объем информации, касающийся данного проекта.